ХЭРХЭН БУСДААС ЯЛГАРАХ ВЭ?

  • ХЭРХЭН БУСДААС ЯЛГАРАХ ВЭ?

    Бид зах зээл дээр оршин тогтнохын тулд “өрсөлдөгчид”-тэйгээ байнга тэмцэлдэх ёстой болдог. Зах зээлд амжилт олох нь олон хүчин зүйлээс хамаардаг боловч энэ хүчин зүйл нь хамгаас чухал. Өрсөлдөөнд давуу тал бий болгох зорилгоор өөрийнхөө “онцгой шинж чанар”-ыг үйлчлүүлэгчдийнхээ ухамсарт байршуулах буюу өөрийгөө цор ганц хувилбар гэдгээ мэдрүүлэх явдал байдаг.

    Англи хэлээр үүнийг Unique Selling Proposition (USP) буюу “Бусдаас ялгарах борлуулалтын хосгүй шинж чанар” гэнэ. Өрсөлдөх чадвартай байхыг хүссэн хэн ч зорилтот бүлэгтээ хандсан стратегитай байх ёстой бөгөөд тэр нь хэнд ч ойлгомжтой, үйлчлүүлэгчдэд ашигтай нь маш тодорхой харагдах, эрэлт хэрэгцээг хангасан байх шаардлагатай. Энэ шалтгаан буюу шаардлага нь үйлчлүүлэгчдийн өмнө ил байх ёстой.

    Зах зээл нь ханасан аливаа бүтээгдхүүн, үйлчилгээг өөр зүйлээр орлуулах боломж хаа сайгүй байдаг. Үүний үр дагавараас хамаарч “шинэчлэл” хийх шаардлага байнга тулгарах бөгөөд маш богино хугацаанд цоо шинэ бүтээгдхүүн гаргах нь зайлшгүй болоод байна. Техник, технологийн шинэчлэлээр өрсөлдөөний давуу тал бий болгох боловч шинэ бүтээгдхүүн, үйлчилгээг дуурайлган хуулбарлах нь маш амархан болсон учраас богино хугацаанд л давуу тал олдоно. Үнийн стратегиар ялгарч ондооших боломж бараг үгүй болсон. Өнөө цагт “чанар, үзэмж, нэмэлт үйлчилгээгээр” л өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах боломжтой.

    Онцгой ялгаатай, онцгой ондоошилтой, хосгүй ховор байх шинж чанаруудыг бий болгохгүйгээр үйлчлүүлэгчид тантай холбоо тогтоохгүй, танай бүтээгдхүүн эсвэл үйлчилгээний талаар тодорхой дүр төрхийг бий болгон төсөөлөх боломжгүй юм. Үйлчлүүлэгчид ямар бүтээгдхүүн, үйлчилгээг хамгийн хямдаар олж авах вэ гэж байнга хайж, хүлээж байдаг учраас үнийн стратегиар өрсөлдөх нь давуу тал авчрахгүй, харин ч сул талуудыг бий болгоно.

    Үнээр тэргүүлэх стратеги нь хосгүй шинж чанаруудын нэг нь байж болох боловч та хичнээн ч хямдруулсан бай үйлчлүүлэгчдийн эрэлт хэрэгцээг л хоёр талдаа ашигтай байдлаар хангах ёстой. Тиймээс тэр эрэлт хэрэгцээ, ашигтай байдалд нь тулгуурлан харилцаа бий болгох ёстой.

    Аливаа компани нь тухайн салбарынхаа өрсөлдөгчдөөсөө ондоо, ялгаатай харагдахын тулд зөвхөн танд л байх “онцгой шинж чанаруудаар зах зээлд байршлаа баттай эзлэж” амжилтад хүрэх боломжтой. Ийм стратегийг хэрэгжүүлэхдээ үйлчлүүлэгчид голлох үүрэгтэй гэдгийг байнга харгалзан үзэж байх ёстой. Бүтээгдхүүн, үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчийн зүгээс харахад ашигтай санагдах тийм эрэлт хэрэгцээг хангахад чиглэгдэх ёстой.

    Бидний санал үйлчлүүлэгчдийн зүгээс харахад өрсөлдөгчдөд байхгүй ямар онцгой шинж чанартай вэ?

    Үйлчлүүлэгчдэд тулгарсан хүндрэлтэй асуудал, бэрхшээлийг шийдвэрлэхэд зөвхөн танайх л санал болгож чадах ямар нэг онцгой шийдлийг олох ёстой. Тэр шийдэл нь зах зээлд цор ганц хувилбар болгон харагдуулахад шийдвэрлэх ач холбогдолтой байх юм.

    Бид бүтээгдхүүн, үйлчилгээгээ цор ганц хувилбар болгохын тулд ямар нэмэлт шинж чанарууд бий болгох вэ? Үйлчлүүлэгчид ашигтай шинж чанарууд нь шууд мэдрэгдэхүйц эсвэл тодорхой үзүүлэлтүүдээр хэмжигдэхүйц байж чадаж байна уу?

    Жишээ : Нам даралтын халаалт

    Нэгэн бизнесмен нам даралтын халаалт үйлдвэрлэн борлуулдаг. Тэгвэл энэ бизнесмен гурван янзын онцгой шинж чанарыг бий болгожээ.
    Тэдгээр нь: Эдэлгээ урт, ашигт ажиллагаа өндөр, алсын зайн удирдлагаар тоноглогдсон гэсэн хосгүй шинж чанарууд юм. Тэгвэл эдгээр мэргэжлийн үг хэллэгүүдийг үйлчлүүлэгчдэд ашигтай шинж чанараар нь энгийнчлэн хөрвүүлж, томъёолох ёстой. Эдгээр онцгой шинж чанаруудын үйлчлүүлэгчдэд ашигтай зүйл нь юу вэ? Энэ халаалтыг авснаар тэд эрэлт хэрэгцээгээ ямар ашигтай, ямар давуу байдлаар хангах вэ?

    Шинж чанар – 1: Эдэлгээ урт. Халаалтыг ашиглах хугацаа урт, эдэлгээ сайтай учраас хүмүүс мөнгөө хэмнэнэ, зарлагаа бууруулна

    Шинж чанар – 2: Ашигт ажиллагаа өндөр. Ажиллагаа нь оновчтой учраас түлш бага зарцуулна, бага мөнгөөр их халаалт авна, утаа тортог бага учраас байгаль орчинд хор нөлөө багатай

    Шинж чанар – 3: Алсын удирдлагатай. Алсаас буюу ажлаа тарахдаа халаалтаа ажиллуулж болно, асаах, салгах зэрэгт заавал хүн хүч шаардахгүй учраас хямд, засаж сэлбэхэд хялбар, эвдрэл гэмтлийг компьютерээр нь оношлоно.

    Зөвхөн өөрийнхөө онцгой шинж чанарыг магтаад, дөвийлгөөд байхгүйгээр буюу зөвхөн өөрийнхөө USP-г товойлгоод байлгүйгээр яг эдгээр ашигтай шинж чанаруудыг үйлчлүүлэгчдэд танилцуулах замаар хосгүй буюу онцгой давуу байдлаа бий болгох ёстой.

     

    Ц.Рэгзэнбазар