“Бусдаас ялгарах борлуулалтын хосгүй шинж чанар”

  • “Бусдаас ялгарах борлуулалтын хосгүй шинж чанар”

     

    USP гэдэг нь ерөнхийдөө бүтээгдхүүнээ борлуулахдаа өгч байгаа АМЛАЛТ гэсэн утгатай. Үйлчлүүлэгчдийнхээ хүсэл зорилго, эрэлт хэрэгцээ, хүлээлтийг харгалзан үзэж тэдгээрт нь онцгой шийдэл олж өгч байгаа гэсэн үг бөгөөд

    Зөвхөн танайх л үйлчлүүлэгчиддээ ашигтайгаар, итгэл даах чадвартайгаар санал болгож байгаа амлалт, энэ амлалтаа ашиглаад “өрсөлдөөний давуу байдал” бий болгоно гэсэн үг Ашигтай талыг нь буюу онцгой шинж чанарыг нь маш тодорхой илэрхийлж өгснөөр одоогийн болон шинэ үйлчлүүлэгчидэд тухайн бүтээгдхүүн, үйлчилгээг худалдан авах сэдлийг төрүүлнэ. Өөрөөр хэлбэл уг санал борлогдох ёстой гэсэн үг юм.

    Ханасан зах зээлд голдуу хуулбарласан, дуураймал бүтээгдхүүн, үйлчилгээ маш ихээр борлогдож байдаг учраас өөрийнхөө яг бодит онцгой шинж чанарыг гаргаж ирэх нь улам бүр хэцүү болж байна. Аль нь жинхэнэ, аль нь дуураймал вэ гэдгийг хэн ч нотлож чадахааргүй болжээ. Гэсэн хэдий ч өрсөлдөөний давуу байдлыг бий болгохын тулд бүтээгдхүүн, үйлчилгээгээ дараахь хоёр зүйлтэй холбож сурталчлах хэрэгтэй. Үүнд :

    • Нэмэлт хэрэгцээг хангах. Жишээ нь тухайн бүтээгдхүүн, үйлчилгээний үндсэн ашигтай талаас давж гарсан тусгай, нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх
    • Яг бодитоор үл орших мөртлөө үйлчлүүлэгчдийн сэтгэхүйд бусдаас ондоо, ялгаатай, хосгүй, онцгой шинж чанартай мэтээр тусгагдах, тархинд нь байрших зорилгоор аюулгүй байдал, баталгаат ажиллагаа, адал явдал гэх мэт сэтгэл зүйн буюу сэтгэл хөдлөлтэй холбогдох үнэ цэнийг бий болгож өгөх

    Жишээ : Нүдний шилний үндсэн хэрэгцээ ба нэмэлт давуу тал

    “Манай нүдний шил нь зөвхөн сайн чанарын шилтэй, сайн чанарын рамтай төдийгүй таны нэр хүндийг илтгэх, гадаад үзэмжийг чимэх гоёмсог хийцтэй”

    Яагаад заавал танайхаас худалдан авах ёстой вэ? эсвэл Сэтгэл татахуйц байх вэ? Үйлчлүүлэгчид яагаад өрсөлдөгчийн бүтээгдхүүнийг бус зөвхөн танай бүтээгдэхүүнийг авах ёстой вэ? Зөвхөн танайх л бий болгож чадах тийм ямар шинж чанар танай бүтээгдэхүүнд байгаа вэ? гэх мэт эдгээр асуултуудыг үйлчлүүлэгчид бодож сэтгэж л байгаа. Харин та эдгээр асуултуудад итгэл үнэмшил төрүүлэхүйц хариулж чаддаг байх ёстой. Ямар ч үйлчлүүлэгч худалдан авалтын шийдвэр гаргахдаа зах зээл олон саналуудаас сонголт хийдэг бөгөөд зөвхөн өөрт нь хандаж, өөрийнх нь эрэлт хэрэгцээг бүрэн хангах чадвартай эсвэл өөрт нь ашигтай санал тавьж байгаа газрыг сонгодог.

    Жишээ : Аялалын автобус
    Нэгэн аялал жуулчлалын товчоо өөрийн автобусаар үйлчилгээ үзүүлдэг байжээ. Тэднийх өдрийн аялал болон тойрон аялал зохион байгуулдаг бөгөөд яг энд л давуу тал бий болгожээ. Энэ товчооны цор ганц хувилбар буюу онцгой шинж чанар нь олон хоногоор аялах үед үйлчлүүлэгчиддээ автобусан дотроо халуун хоолоор үйлчилдэг. Эдний онцгой шинж чанар буюу ондоошил нь “Халуун хоолтой автобус” гэсэн томъёолол юм.

    Үйлчлүүлэгчид ашигтай талыг амлах жишээ: Нарийн боовны цех
    Хажуудаа кафетай нэгэн нарийн боовны цех байж. Тэднийх үнэнч үйлчлүүлэгчид олонтой бөгөөд хувийн болон албаны захиалга маш их орж ирдэг. Ингээд тэр цехийн эзэн нь ондоошилоо томъёолохдоо бүтээгдхүүнийхээ чанарыг ашиглажээ. Тэгэхдээ бүтээгдхүүнийхээ шинж чанарыг буюу “Манай хотын хамгийн сайн бялуу” гэж тодотгохын оронд нарийн боовныхоо чанарыг товойлгосон амлалт буюу “гар аргаар хийсэн боов” гэж томъёолсон байна.

    Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаагаар ондооших жишээ:
    Сантехникийн засварчин нэгэн залуу засвар үйлчилгээ хийхдээ тухайн өрөө тасалгааг картоноор битүүмжлэн хучих бөгөөд ажлын байрандаа гутлынхаа гадуур тусгай зориулалтын уут углаж ордог, ба ажлын дараа бүгдийг цэвэрлэдэг байжээ. Энэ байдлаа ондоошил болгон “Засварчдаас манайх хамгийн цэвэрхэн нь” гэж томъёолжээ.

    Ингэснээр үйлчлүүлэгчдэд ашигтай амлалтаа яг таг биелүүлэх бөгөөд түүний машин, ажлын хувцас, багаж хэрэгсэл нь ямагт гял цал байдаг. Яг энэ давуу талаа сурталчилгааны бүх хэлбэртээ ашигладаг байсан ба өрсөлдөөний давуу талыг ингэж бий болгожээ.

    Ц.Рэгзэнбазар /Өөрийгөө таньж үнэ цэнээ урлан бүтээх Таны Бизнес Модель  сургалт / 9992-8094